Rundingan yang sukar adalah peserta dan peserta menggunakan taktik dan cara yang dilarang dalam komunikasi perniagaan, memanipulasi orang lain, dan berusaha untuk mencapai manfaat maksimum dengan kos minimum. Sudah tentu, ini dilarang hanya oleh pertimbangan etika dalaman lawan, dan oleh itu ia digunakan dalam dunia perniagaan hampir di mana-mana dan sentiasa. Untuk kejayaan dalam perniagaan, penting untuk dapat melakukan rundingan semacam itu sendiri, serta dapat bertindak balas terhadap serangan pihak lain.
Manual arahan
1
Dalam rundingan perniagaan, peserta dapat berbicara dalam kedudukan yang sama, dan lebih sering dalam posisi yang lemah atau kuat. Sudah jelas bahawa seseorang yang berkomunikasi dari kedudukan kekuatan tidak mungkin membuat konsesi, dia tidak memerlukannya, dia sudah menang. Tetapi dengan kedudukan sendiri yang lemah atau dengan hubungan yang sama, adalah penting untuk menentukan terlebih dahulu hasil yang diinginkan, hasil rundingan, matlamat yang dirancang untuk dicapai. Persiapan seperti rundingan membolehkan anda menyentuh banyak aspek - dari tugas keutamaan yang perlu ditangani, dan kelebihan dan kelemahan kedudukan anda untuk pakaian dan kasut yang selesa untuk mengekalkan keyakinan diri.
2
Satu lagi langkah dalam mempersiapkan konfrontasi yang sukar dalam proses rundingan adalah untuk menentukan apa yang boleh dikorbankan untuk mencapai keputusan. Ringkasnya, anda perlu memutuskan apa yang boleh diubah dalam cadangan awal syarikat, dan apa yang tidak tertakluk kepada perbincangan yang sedikit. Agar taktik ini berjaya, anda perlu mengenal pasti sempadan yang paling jelas untuk apa yang paling penting dan apa yang tidak begitu penting.
3
Semasa rundingan sukar, anda perlu memilih salah satu daripada strategi: pertahanan atau ofensif. Ini sebahagian besarnya bergantung kepada kekuatan kedudukan perunding tertentu. Jika kedudukan lemah, strategi pertahanan sering dipilih, yang menunjukkan ketidakhadiran orang yang membuat keputusan akhir dalam proses rundingan. Ini membolehkan anda menangguhkan resolusi isu dan kemungkinan menandatangani dokumen dan mendapatkan masa. Dengan strategi menyerang, sebaliknya, syarikat itu harus diwakili oleh orang yang mengambil keputusan segera dan mungkin betul. Dalam strategi sedemikian, peranan besar dimainkan oleh situasi konflik. Sekiranya lawan mula marah, kemungkinan besar dia boleh membuat kesilapan, yang boleh digunakan untuk kelebihannya.
4
Sesetengah perunding berpendapat bahawa pertama-tama anda perlu cuba menerjemahkan rundingan ke arah yang aman - untuk menjadikannya lebih lembut. Salah satu pilihan terbaik untuk ini adalah keterbukaan kepada lawan. Anda boleh bercakap mengenai topik neutral, mencari titik persilangan, meminta bantuan dalam beberapa perkara kecil, dan kemudian jelaskan kedudukan anda. Sekiranya anda menunjukkan kelenturan dalam beberapa isu, kemungkinan lawan akan menunjukkan kelenturan pada orang lain, jadi kemungkinan untuk mencapai penyelesaian kompromi, dan perundingan akan menjadi sulit. Walaupun keputusan rundingan negatif, tidak menjejaskan keperibadian lawan, lebih baik merujuk kepada beberapa keadaan abstrak yang tidak membenarkan mencapai persetujuan.
5
Dalam situasi tertentu, salah satu pihak yang terlibat dalam perundingan mungkin cuba untuk menekan, memanipulasi atau menangkapnya. Sudah tentu, penyelesaian terbaik dalam keadaan ini ialah penyelesaian rundingan, tetapi ini tidak selalu realistik. Adalah penting untuk mengetahui mengenali detik-detik dan menghadapi mereka. Pada banyak sesi latihan rundingan, para peserta diajar kedua-dua taktik ini sendiri dan keupayaan mereka untuk menentangnya.
6
Salah satu syarat pertama yang anda tidak sepatutnya bersetuju ialah pertemuan di wilayah orang lain. Dalam kes ini, selalunya "orang luar" berasa tidak selesa, walaupun kedudukannya lebih kuat. Adalah dipercayai bahawa seseorang yang pergi untuk berunding dengan yang lain memerlukan hasil yang lebih positif. Jika rundingan tidak dapat dijalankan di pejabat anda, lebih baik memilih wilayah yang netral.
7
Dalam rundingan, adalah penting untuk menahan jeda. Sekiranya juru bicara tiba-tiba jatuh senyap, jangan mengisi senyap supaya tidak berada dalam keadaan di mana semua hujah telah diberikan, dan lawannya tidak mula bercakap. Dalam keadaan sedemikian, anda boleh bertanya soalan, walaupun neutral, tetapi mencetuskan jawapan perunding yang lain. Tetapi dalam situasi di mana pihak lawan mula mengalihkan perbualan ke sisi dengan cara jawapan sedemikian, lebih baik untuk tegas menghentikan percubaan ini.
8
Selain itu, semasa rundingan, sesetengah pengurus menggunakan helah dalam bentuk tanggungjawab peralihan, bertanya soalan dan soalan yang terkemuka tanpa pilihan, atau merujuk kepada frasa seperti "setiap orang telah melakukan ini untuk masa yang lama, " "semua orang tahu, " dan lain-lain. Adalah penting untuk membezakan antara jawatan: masing-masing mempunyai masalah sendiri dan masalah-masalah yang bertentangan untuk sebahagian besar tidak membimbangkan sesiapa pun. Pada umumnya, apabila peserta mula merasa seolah-olah berada di bawah ancaman, walaupun badan itu menghantar isyarat bahawa dia ingin meninggalkan meja rundingan (contohnya, gatal-gatal atau berkedut kakinya), lebih baik untuk mengatakan dengan tegas bahawa langkah-langkah tidak adil itu tidak akan mewujudkan kerjasama yang mencukupi.